[도서] 이렇게만 하면 장사는 저절로 됩니다.

1. 몸으로 부딪치며 장사를 배우다

디테일이 모든 것을 바꾼다. 전단지를 나눠주는 일은 낯선 사람을 가까이에서 직접 마주하는 일이다. 따라서 굉장히 섬세한 접근이 필요하다 일단 가방을 멘 쪽에 서면 안 된다. 낯선 사람이 자신의 가방이 있는 방향으로 갑자기 다가온다면 누구라도 순간적으로 경계하기 마련이다. 그런 차원에서 신원을 분명하게 드러내는 것도 중요하다. '저 이상한 사람 아닙니다.'를 온몸으로 보여주기 위해 단정하게 앞치마를 입고 패밀리 레스토랑 직원들처럼 가슴에 명찰을 차고 공손하게 두 손을 모았다. 전단지를 건네는 순간은 찰나다. 단 1~2초 안에 나를 향한 경계를 풀어야 하기 때문에 순간에 집중해야 한다. 어떤 상황에서도 얼굴을 붉히지 않고, 전단지를 거절해도 마음 상하지 않고 다정한 톤을 잃지 말아야 한다. 전단지를 건냈을 때 거절당한다고 여기서 멈추면 전단지는 아무 의미가 없다. 가게 이름이라도 각인시키고 싶다면 한 번 더 생각하게 만들어야 한다. 그렇다고 무작정 따라다니면서 조르는 느낌으로 접근하면 안 된다. 친근하게 다가서되 선을 넘지 않으면서 언제나 호의적인 태도를 유지하는 것. 전단지 돌리기는 단순해 보여도 찰나의 순간에 치밀한 밀당이 이루어지는 전략적인 행위다. 홍보용 전단지의 효과는 양보다 질에서 나온다. 얼마나 많은 전단지를 배포했느냐보다 얼마나 진정성 있는 교감을 바탕으로 고객과 접점을 만들었는지가 중요하다. 전단지가 고객의 손에서 그대로 쓰레기통으로 직행하면 아무 소용이 없다. 전단지를 통해 식당의 이름을 인지하고 메뉴에 관심을 보이고 위치를 파악해 찾아오는 적극적인 소비자 행위로 이어지는 게 중요하다. 물론 이렇게 최선을 다해 세심하게 전단지를 배포했는데도 손님이 찾아오지 않을 수 있다. 한두 번 시도해보고 효과가 없다고 포기해서는 안 된다. 포기가 반복되면 습관이 된다. 한 번 포기하면 버티는 힘은 점점 약해지고 도전과 포기 사이의 간극은 점점 짧아진다. 결국 시도조차 하지 않고 체념하는 습관이 몸에 익어버린다. 돈은 우리 눈에 보이지 않는다. 숫자로만 왔다 갔다 하는 돈의 흐름을 문서로 기록해놓아야 어떤 돈이 어디서 들어와 어떻게 나갔는지 파악할 수 있다.  이 기록은 매일 해두는 것이 좋다. 엑셀 파일에 오늘의 매출과 매입을 매일 적어두면 월 관리가 한결 쉬워진다. 재고관리도 마찬가지다. 오늘 사용한 밀가루의 양은 얼마나 되는지, 고기는 얼마나 썼는지 기록해두면 재고 파악에 용이하며 이는 지출관리에서 매우 중요한 부분이다. 일 단뒤로 재고관리가 되어야 월 단위 관리가 가능해지고, 재고관리가 정확하게 되어야 매출,매입 관리도 체계적으로 진행된다. 많은 자영업자가 이 과정을 생략한다. 그러나 아무리 작은 구멍가게라도 매출,매입을 문서로 기록하고 관리하지 않으면 어느 순간 이유도 모르는 채 텅 비어 있는 통장을 마주하게 될 것이다. 사업이 잘되는 데에는 여러 이유가 있지만 망하는 이유는 똑같다. 바로 관리 부실이다. 잘되던 사업체가 한순간에 고꾸라지는 건 결국 오너가 자리를 비우거나 초심을 잃는 것이 가장 큰 원인이다. 인력관리, 지출관리, 매장관리, 고객관리를 제대로 하지 못하기 때문이다. 트렌드 변화에 대응하지 못하면 망할 수밖에 없다. 현장에서 시시각각 변화하는 것들에 귀를 기울이고, 관찰하고, 관리해야 한다. 장사에 필요한 것은 생각보다 복잡하지 않다. 세상만사 모든 일이 다 그렇듯이 기본을 지키는 것만큼 중요한 건 없다. 세계적인 패스트푸드 체인인 맥도날드는 'QSC&V'운영 철학을 철저하게 지키는 것으로 알려져 있다. 이는 품질(Quality), 서비스(Service), 청결(Clean), 가치(Value)를 뜻하는 것으로, 맥도날드 창립자 레이 크록이 주창하고 이어오면서 오늘날 외식업의 기본 원칙으로 자리 잡았다. 이식업을 하는 사람은 이 네 가지 기본 요소를 지키지 않는다면 결코 성공할 수 없다. 음식을 파는 식당이라면 당연히 음식의 맛이 좋아야 하고, 손님에게 서비스를 잘해야 하며, 영업장을 청결하게 유지해야 한다는 것은 누구나 잘 알 것이다. 그렇다면 가치는 무엇을 말할까? 레이 크록이 실현하고자 했던 가치란 무엇일까? 깨끗한 곳에서 최상의 서비스로 맛있는 음식을 제공 받는다면 고객의 만족감은 올라간다는 것을 모르는 사업가는 없다. 따라서 외식업의 기초라 할 수 있는 QSC를 잘 지키는 식당은 이미 많이 존재한다. 그렇다면 다른 매장과의 차별화를 위해서는 이곳에서만 얻어갈 수 있는 심리적 만족감이 있어야 한다. 이러한 만족감은 이 매장에서만 경험할 수 있는 특별한 가치(V)이다. 우리 매장과 똑같이 품질이 좋고 서비스가 뛰어나고 청결한 옆 가게가 아닌 우리 매장을 다시 선택하게 만드는 차별화된 가치가 없다면 재구매율은 올라가지 않는다. 한 번 방문한 손님이 이후에도 두 번, 세 번 반복하여 방문하고 친구와 가족, 동료들에게도 전파하고 싶을 만큼 충성도가 올라가야 비로소 단골이 생기고 '입소문'을 탄다. 그렇게 브랜드의 '자기다움'을 만들어가지 못한다면 결국은 경쟁상대와 눈치싸움을 하다가 가격 인하 경쟁을 하게 되고 출혈이 심해져 함께 자멸하고 만다. 고객이 원하는 바를 알 수 있는 방법은 아주 간단하다. 직접 듣는 것이다. 답은 언제나 고객에게 있다. 자주 오는 손님이라면 작은 서비스 하나를 내어주며 친근하게, 그러면서도 부담스럽지 않게 일상적인 대화를 하듯이 말을 걸어보라. 음식 맛은 괜찮은지, 자주 오는 특별한 이유가 있는지, 이 가게의 어떤 점이 마음에 들고 어떤 점을 개선하면 좋을지 캐주얼하게 물으면 대부분 솔직한 답을 해준다. 만약 음식을 많이 남긴 손님이 있다면 조심스럽게 이유를 물으며 다른 서비스 메뉴를 내어주는 식으로 대처하면, 비록 오늘은 음식 맛에 불만족스러웠을지라도 운영자의 정성과 성의를 기억할 것이다. '마케팅은 사게 하는 것이고, 브랜딩은 사랑받는 것'이다. 브랜딩은 단순히 로고나 간판, 인테리어나 익스테리어 등으로 보이는 것이 전부는 아니다. 이 김밥집을 생각했을 때 떠오르는 즉각적인 이미지, 메시지, 상품, 서비스, 스토리, 콘셉트 등 거의 모든 것이 브랜딩으로 이어진다. 그것이 고객이 추구하는 것과 맞아떨어질 때 비로소 그 고객은 기꺼이 팬이 되어준다. 내부적인 관리와 외부적인 브랜딩은 선택지가 아니라 필수 요소다. 어느 것 하나도 소홀히 해서는 안 된다.  

2. 라라브레드에서 찾은 동네 창업 성공의 법칙

린 스타트업 전략의 핵심은 가설을 세우고, 검증 과정을 거치며 실패할 경우 실패 요인을 분석해 새로운 가설을 세우고 다시 검증을 거치는 빠른 실행력이다. 기업의 비지니스모델을 시장 검증을 통해 빠르게 수정해나가는 것, 그러니까 얼마나 적절한 시점에 피벗을 하느냐에 따라 사업의 성패가 달라진다. 린 스타트업 전략은 신속함과 기민함이 생명이다. 1개월을 지켜봤다면 이것으로도 충분하다. 지금이 바로 방향을 전환할 타이밍이다. 방향을 어디로 전환할지 결정하기 위해서는 문제의 원인을 정확하게 파악하는 게 중요하다. 상권이 문제일까, 메뉴가 문제일까, 소비자 니즈와 공급의 접점이 맞지 않았던 것일까. 빵집은 동네 장사다. 거주 인구가 확보되지 않으면 결코 유의미한 매출을 얻을 수 없다. 아파트 대단지나 주택밀집 지역에서 버스 정류장 앞에 내렸을 때 바로 보이는 곳, 횡단보도와 가까운 곳, 지하철 역사 안이나 출구에서 인접한 곳에 있어야 한다. 모든 걸 다 준비했는데 손님이 오질 않는다고 가만히 앉아 원망만 해서는 달라지는 건 아무것도 없다. 문제를 인식했다면 근본적인 원인은 무엇인지 신속하게 파악하고 그 문제를 어떻게 개선할 수 있을지 빠르게 고민해야 한다. 고장 난 부분을 정확히 찾아내고 수리한 뒤 잘 굴러가는 기계를 보는 것 처럼, 몸이 아픈 환자의 병명을 찾아내 말끔하게 치료한 의사의 마음처럼, 문제를 해결한다는 것은 상상 이상의 쾌감과 성취감을 준다. 그리고 문제를 문제라고 인식하지 못하는 게 더 큰 문제가 된다. 더욱더 책과 영상을 접하고 지식과 정보를 끊임없이 배워야 하는 이유다. 브랜드의 청체성과 디자인의 일관성은 매장의 규모와 상관없이 매우 중요하다. 하지만 아직도 제품만 보고 창업하는 분들이 많아 무척 안타깝다. 오히려 작은 가게일수록 자신만의 색깔을 더욱 적극적으로 드러내야 이 치열한 외식업계에서 살아남을 수 있다. 로고부터 명함,앞치마, 간판 등의 요소들은 전혀 사소하지 않다. 브랜딩은 바로 이 작은 이미지가 고객들에게 남긴 잔상의 총합이다. 사업주의 신념과 철학이 이런 부분에서 드러나야 남들과는 다른 우리 가게만의 정체성을 만들고 경쟁력을 가질 수 있다는 점을 잊지 말자. 오픈 시 어떻게 하느냐에 따라 초기 매출이 5배 이상 차이가 날 수 있다. 소위 '오픈빨'이라고 하는 이 시기의 매출은 대부분 허수인 경우가 많다. 이 '오픈빨'을 일회성 매출이 아닌 꾸준한 매출로 이끌기 위해서는 바로 이 시기에만 할 수 있는 마케팅에 모든 역량을 집중해야 한다. 이 시점이 손님을 끌어들이기 가장 유리한 시기이며, 이때 고객이 된 손님은 앞으로의 매출에도 영향을 미친다.

3. 사장이 되려는 분들에게

5등이 1등을 단박에 이기기는 어렵다. 하지만 5등이 4등을 이기고 3등을 이기고 2등을 이기며 올라가면 1등을 이기는 건 상대적으로 쉬운 일이 된다. 사소한 것이라도 한 번 성공을 경험하면 두 번째, 세 번째 성공으로 가는 길은 더 수월하게 열린다. 지름길은 없다. 쉬운 길은 언제나 대가를 치르게 되어 있다. 사업을 하다 보면, 일을 하다 보면 빠른 길로 가고 싶어지는 순간이 온다. 원칙을 조금만 어기면 꽉 막힌 문제가 금방 해결될 것 같고, 살짝 요령을 피우면 일이 더 쉬워질 것 같다. 하지만 그렇게 도달한 곳에 천국은 없다. 좋은 성과는 좋은 과정을 통해 나온다. 졸부가 되지 말고 부자가 되자. 그리하여 자신의 경험을 타인에게 당당하게 공유할 수 있는 떳떳한 사업가가 되자. 누구나 처음 하는 일에서는 시행착오를 겪는다. 시행착오를 통해 우리는 때로 실패하고 실패를 기반으로 다시 일어서기도 한다. 야심차게 시작한 자신만의 사업을 무모한 실험대로 만들고 싶은 사람은 없을 것이다. 또한 내 사업을 일구기 전에 충분한 준비가 필요하다는 것에 이견은 없을 것이다. 그러한 '준비'에는 절대적으로 배움의 시간이 필요하다. 입점하고 싶은 상권을 정했다면, 그 상권 내의 다른 영업장에서 파트타임이라도 직접 일해봐야 한다. 이 지역의 유동 인구는 얼마나 되는지, 사람이 가장 많은 시간대는 언제인지, 점심 영업이 강세인지 저녁 영업이 강세인지, 내가 지금 일하고 있는 영업장의 장점은 무엇이고 약점은 무엇인지, 혹은 개선할 점은 무엇이고 벤치마킹해볼 점은 무엇인지를 가장 쉽고 빠르게 익힐 수 있는 방법은 '직접 일해보는 것'이다. 이런 기회를 마다하고 처음부터 맨땅에 해딩으로 이 사업을 성공시키겠다는 배짱은 시행착오의 시간과 실패의 확률만 높일 뿐이다. 창업을 한다는 것은 당연히 안전하고 안정적인 길은 아니다. 하지만 스스로 그 길을 걷겠다 마음먹었다면, 위험을 감수할 각오를 다져야 한다. 한 번도 가보지 못한 길에 발을 내딛으면서 다 한 번도 헤매지 않고 곧은길로 목적지에 도착하기를 바라서는 안 된다. 다만 그 위험을 최소화할 수 있도록 준비하고 공부하고 내공을 키워야 한다. 호떡장사를 하고 싶다면 왜 다른 것도 아닌 호떡을 주력상품으로 정했는지, 왜 집 앞 사거리로 장소를 정했는지, 어떤 호떡을 누구에게 팔고 싶은지, 호떡이 가장 잘 팔릴 만한 시간대는 언제인지, 경쟁업체는 어디에 몇 개나 있는지, 사거리의 유동 인구와 주거 인구는 몇 명이나 되는지, 조사하고 분석하고 답을 찾아야 한다.리스크와 기회는 사업을 구상한 본인이 가장 잘 알고 있어야 하고 이 모든 과정을 직접 체득해야 성장할 수 있다. 성공한 사람들이 공통적으로 말하는 성공 비결은 바로 '긍정적인 마음가짐'이다. 자신감이 부족한 것과 부정적인 사고를 하는 것은 다르다. 자신이 비록 자신감이 부족하고 소극적인 성격의 소유자라고 해도 늘 긍정적인 자세로 세상을 바라보면 언젠가는 이루고자 하는 것을 성취해낸다. 원하는 바가 있다면 우주가 모든 기운을 모아준다는 우스갯소리는 다소 허황된 말처럼 들리지만 실천하는 사람에게 그것은 곧 현실이 된다. 일이 잘 되든 못 되든 일단 도전해보고 그 결과를 받아들이려 하는 긍정적인 마음으로 시작한다면 설령 실패하더라도 내 자산이 되어 다음 일의 성공 확률을 높여준다.